למה 10% מהמוסיקאים מקבלים 80% מההופעות?‏

קרה לכם שהשקעתם המון זמן וכסף בהפקת סינגל או אלבום, הכנתם את כל החומרים השיווקיים הכי טוב שאתם יכולים, כתבתם את האימייל המושלם, ואז כשפניתם לתקשורת שום דבר לא קרה?

קרה לכם שניסיתם לעשות בוקינג להופעות ואנשי המועדונים נפנפו אתכם?

הפוסט הזה הוא בשבילכם והוא ינסה לתת תשובות לשאלות הבאות:

  • כמה פעמים אתם צריכים לדבר עם איש תעשיית המוסיקה או עיתונאי במטרה לסגור עסקה – בוקינג או ראיון – לפני שמרימים ידיים ועוברים הלאה? איך עושים בוקינג?
  • איך תבטיחו שלא יסמנו אתכם כ"נודניקי-על"?
  • איך תגרמו לכך שאנשי התעשייה יכירו אתכם ואת המוסיקה שלכם וככה שיחות המכירה יהיו יהיו קלות יותר ויעילות יותר?

 

תשמעו סיפור:

עושים בוקינג

מוסיקאית קבעה איתי פגישת ייעוץ. כשנפגשנו, היה לי די ברור שהיא היתה במצוקה. היא השקיעה המון זמן וכסף ליצור אלבום מעולה, השקיעה בוידאוקליפ, בתמונות יח"צ, כתבה הודעה לעיתונות (לא רעה אגב), שלחה את הכל והתחילה להרים טלפונים, גם לאנשי התקשורת וגם לפסטיבלים שונים, ו… כלום לא קרה. שקט מוחלט. או כמו שאומרים באמריקאית – צרצרים.

ברור שיכולתי להבין את התסכול העצום שלה מההתעלמות אחרי כל ההשקעה שלה.

אז התחלתי לחקור אותה

"איך פנית לאנשי הקשר האלה?"

"שלחתי להם מיילים ואח"כ עשיתי פולואפ בטלפון"

"מעולה. כך צריך לעשות. הצלחת לדבר עם אלה שניסית להשיג?"

"עם חלק הצלחתי לדבר ועם חלק לא. אלה שדיברתי איתם נתנו לי תשובות לא מתחייבות כמו 'אולי בזמן אחר', 'עוד לא הקשבתי לחומרים' ו'תשלחי לי שוב מייל', "אנחנו כבר מלאים." לי זה נשמע כמו הדרך שלהם להגיד לי לא"

"אוקיי. ואחרי השיחה הזו, המשכת לנסות לדבר איתם?"

"לא. הבנתי שהם לא רוצים, אז עברתי הלאה. אני לא רוצה להיות נודניקית."

או

מצד אחד – היא צודקת. קל מאוד לעבור את הקו המפריד בין התמדה לבין נודניקיות.

אבל מהצד השני – האם פנייה אחת או שיחה אחת עם אנשי התעשייה, מספיקה כדי לסגור עסקה? אולי היא התייאשה מוקדם מידי?

ובכלל,

כמה פעמים אתם צריכים לפנות לאנשי התעשייה לפני שאתם צריכים לוותר ולעבור הלאה?

כמה פעמים אתם צריכים לפנות לאנשי התעשייה לפני שאתם צריכים לוותר ולעבור הלאה?

מאלה מכם, שמסתפקים בפנייה אחת או שתיים ומרימים ידיים אחריהן, אני שומע כל מיני הסברים כמו "אני לא רוצה שיחשבו שאני נודניק", "הוא לא אהב את המוסיקה שלי", וכמובן האהוב עלי מכל אלה "זה לא התפקיד שלי. אני צריך מנהל."

אבל אלה סתם תירוצים

לרוב הסיבה האמיתית היא, שאתם פוחדים מדחייה ומכך שאנשים יגידו לכם שהם לא אוהבים את המוסיקה שלכם.  

לא הגיע הזמן שתבינו מה קורה באמת, ולא תסתפקו בתירוצים שאתם נותנים לעצמכם?

 

אז במקום תירוצים וצידוקים, בואו נדבר מחקרים, מספרים ועובדות:

 

כמה מרימים ידיים אחרי פנייה אחת?

כמה מרימים ידיים אחרי פנייה אחת עושים בוקינג

כמה וכמה מחקרים נעשו בין אנשי מכירות, לבדוק אחרי כמה פניות הם מרימים ידיים ועוברים הלאה ללקוח הבא.

הנה התוצאות במחקר שעשו ב-Dartnell Corp*

48% הסתפקו בפניה אחת.

72% הרימו ידיים אחרי הפנייה השנייה

84% הפסיקו לנסות אחרי הפנייה השלישית

90% הניפו דגל לבן ועברו הלאה אחרי הפנייה הרביעית

הבהרה: מדובר באחוזים מצטברים. כך למשל: 72% שהרימו ידיים אחרי הפנייה השניה, כוללים גם את אלה שהסתפקו בפנייה אחת בלבד

(* מחקרים דומים שנערכו במקומות אחרים, המספרים מעט שונים, אבל התמונה דומה)

כמעט מחצית מאנשי המכירות הסתפקו בפנייה אחת ועברו אח"כ ללקוח הבא. רק 10% מאנשי המכירות המשיכו ופנו לאותו לקוח פוטנציאלי 5 פעמים או יותר.

 

אחרי כמה פניות נעשית מכירה?

עושים בוקינג - אחרי כמה פניות נעשית מכירה?

מסתבר שאתם לא שונים מאנשי מכירות "מקצועיים". גם הם – בדיוק כמוכם – מרימים ידיים אחרי פנייה אחת, מקס' שתי פניות ועוברים הלאה.

אבל אחרי כמה פניות נעשית מכירה?

הנה עוד מחקר, הפעם מחקר שבדק אחרי כמה פניות נעשית מכירה.

מהמחקר עולה ש:

  • 2% מהעסקאות נסגרות אחרי פניה אחת
  • 80% מהעסקאות נסגרות אחרי 5 פניות

או במילים אחרות:

הסיכוי לסגור עסקה אחרי פניה אחת הוא קרוב ל-0. הרוב הגדול של העסקאות נסגרות אחרי 5 פניות או יותר

עכשיו אתם מבינים למה המוסיקאית שפנתה אלי לא הצליחה לסגור הופעות ולא הצליחה בניסיונות היח"צ שלה?

היא התייאשה מהר מידי

עושים בוקינג

אם נחבר את שני המחקרים עולה ש:

80% מהעסקאות נעשות ע"י 10% מאנשי המכירות, שמתעקשים ופונים לאותם אנשים 5 פעמים לפחות

 

ומה אתכם? האם אתם מאותם 10% ממתמידים שזוכים ב-80% מהעסקאות?

 

ההבדל בין להיות עקביים ולהיות נודניקים

ההבדל בין להיות עקביים ולהיות נודניקים

"אוקיי" אתם בטח אומרים לעצמכם "הבנו. אסור להפסיק אחרי שיחת טלפון אחת. אבל אם אנחנו נעשה 5 או 6 או 7 שיחות לאיש הקשר, אנחנו נסומן כנודניקים בתעשייה."

יש מצב

בזמן שאתם עושים בוקינג או יח"צ, אתם אומנם עוסקים במכירות, אבל אתם לא אנשי מכירות. אתם לא יכולים להרשות לעצמכם להרים 5, 10, 20 טלפונים לאנשי תעשייה, עד שאלה "יישברו" ויסגרו אתכם איזו עסקה.

כי לעומת אנשי מכירות, אתם צריכים לבנות יחסים ארוכי טווח עם אנשי התעשייה, ולא ליצור לעצמכם שם של עלוקות נודניקיות.

אתם חייבים לדעת לזהות את הקו הדק המבדיל בין להיות עקביים ללהיות נודניקים ולא לעבור אותו.

לקריאה נוספת: אתם מתמידים או אתם סתם נודניקים?

 

המפגש בין אנשי התעשייה לביניכם לא מתחיל ולא נגמר במשלוח מייל או בשיחת טלפון

המפגש בין אנשי התעשייה לביניכם לא מתחיל ולא נגמר במשלוח מייל או בשיחת טלפון

ויש עוד דבר אחד נוסף שאתם חייבים לזכור:

כדי שתצליחו לסגור הופעה או לקבל התייחסות בתקשורת, אתם צריכים שאותו איש קשר איתו אתם מדברים יהיה

(1) מודע בכלל לקיומכם ולמוסיקה שאתם עושים

(2) גם יהיה מעוניין בעקרון שתופיעו אצלו.

הסיכוי ששני אלה יקרו בעקבות מייל אחד או שיחת טלפון אחת שואף לאפס

למעשה, כדי ששני אלה יתקיימו איש הקשר שלכם צריך להפגש אתכם או עם המוסיקה שלכם לפחות 5 פעמים. לרוב – הרבה יותר.

אבל זה ממש לא אומר שאתם צריכים לעשות 20 שיחות טלפון לאיש הבוקינג של המועדון או לעיתונאי.

אנשי התעשייה נפגשים אתכם ועם המוסיקה שלכם בכל מיני מקומות

  • כשהם רואים פוסטים שלכם בפייסבוק
  • כשהם נתקלים בשם שלכם על לוחות המודעות
  • כשהם נתקלים בשם שלכם כאורחים בהופעות של אחרים
  • כשהשם שלכם עולה בשיחה בינם לבין אנשים אחרים מהתעשייה
  • כשהם רואים שאתם מופיעים בתוכנית של פסטיבל או במועדון.
  • כשהם קוראים משהו שעיתונאי כתב עליכם.
  • כשהם פוגשים אתכם כקהל בועידות מוסיקה, במופעים חשובים או בפסטיבלים

ככל שאנשי התעשייה ייפגשו יותר אתכם ועם המוסיקה שלכם, הם יהיו מודעים לקיומכם, יכירו יותר את המוסיקה שלכם ויהיו "בשלים" יותר לסגור אתכם עסקה

ואז, כשתגיע העת ליחצן את האלבום החדש שלכם או לנסות לסגור הופעות, הם כבר יכירו אתכם, ואולי אפילו תכננו בעצמם לפנות אליכם כדי לסגור ראיון או הופעה.

ככל שיהיו לאנשי התעשייה מפגשים רבים יותר אתכם ועם המוסיקה שלכם, אתם תזדקקו לפחות שיחות טלפון כדי לסגור עסקאות.

אני מציע לכם לשכוח את דפוס החשיבה, שאופייני לכל כך הרבה מוסיקאים, שאומר שעד שאין אלבום, אין מה להפעיל דף אומן בפייסבוק ואין סיבה אמיתית לתקשר עם אנשי תעשייה – בפייסבוק או במציאות.

אתם צריכים להתחיל להופיע למפגשים עם אנשי התעשייה כבר עכשיו – גם אם אין לכם אלבום חדש לחלק, או אין לכם סיבוב הופעות מתוכנן בקרוב.

 

איך תיצרו מפגשים עם אנשי תעשייה לפני שיש לכם אלבום

איך תיצרו מפגשים עם אנשי תעשייה לפני שיש לכם אלבום

פייסבוק

התחילו להיות פעילים בפייסבוק ושתפו מוסיקה שלכם והצצות לאלבום העתידי שלכם

מקומות מפגש

הסתובבו במקומות בהם אנשי התעשייה מסתובבים – במציאות ובמציאות המקוונת. אם אתם מעריכים שהם יהיו באיזה מופע השקה של אומן אחר או במופע חו"ל מתוקשר או באירוע אחר – דאגו גם אתם להיות שם.

אתר אינטרנט

אם אתם מאותם מנותקים שאין להם אתר אינטרנט (תגידו, אתם אמיתיים? אין לכם אתר??) – הקימו אחד – ועכשיו. ודאגו לכך שבאתר יהיה אפשר למצוא (1) הופעות עתידיות, (2) הופעות עבר משמעותיות, (3) דף קטעי עיתונות

שיתופי פעולה

שתפו פעולה עם להקות אחרות: ערבים משותפים, מופעי חימום, אירוחים הדדיים וכו'.

פרסום ממומן

דאגו לכך ש"האנשים הנכונים" ייחשפו לפעילות שלכם, גם אם הם לא מבקרים בדף האומן שלכם דרך קבע. פרסום ממומן, במיוחד בפייסבוק, חיוני לחשיפה כזו.

 

לסיכום:  

לסיכום

  1. כשאתם עושים בוקינג אל תרימו ידיים אחרי שיחת טלפון אחת או שתיים. 80% מהעסקאות נסגרות אחרי 5 שיחות או יותר.
  2. לימדו לא לעבור את הקו הדק בין להיות עקבי ללהיות נודניק
  3. צרו מפגשים רבים ככל הניתן עם אנשי התעשייה במציאות ובפייסבוק, הרבה לפני שיגיע הזמן המכירות. ככה הם יכירו אתכם ואת המוסיקה שלכם ויידרשו הרבה פחות שיחות טלפון כדי לסגור עסקה.

אם תיפגשו עם אנשי תעשייה במציאות ובפייסבוק עוד לפני שתוציאו את האלבום, ככה שהם יידעו מי אתם ויכירו את המוסיקה שלכם

 

בהצלחה! 

Comments

  1. זה תמיד סוג של ביצה ותרנגולת.אם אתה מוכר ומצליח וידוע יתייחסו אליך ויענו לך ויפרגנו לך.אם לא –  אז תפנה אליהם שוב כשאתה מוכר וידוע ומצליח…..

  2. היי ברק, קראתי את הכתבה ומאוד התחברתי אליה. שאלה: איך היית ניגש בשיחה הראשונה? ובמידה ולא הייתה מוצלחת איך היית ניגש לשיחה השניה?

    היית ממליץ לדבר רק על עצמך או לנסות ליצור קשר וחיבוקים עם המקדם הפוטנציאלי וגם לדבר עליו? 

  3. דור כהן says

    זמר לומד פיתוח קול יש לי שיר קליט שכתבתי אבל לא יודע איך להעלות את זה ליוטיוב וכו׳

Speak Your Mind

*

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.