הכל בחיים זה משא ומתן. אפילו הדרישה שלי מהבן שיילך להתקלח, או חיבוק הבוקר לזוגתי או הזמנה שלי לחבר לזולה אצלי בגג לבירה. כל דבר שמצריך דיבור ואינטרקציה בין אנשים הוא משא ומתן.

זה נכון גם בקריירה המוסיקלית שלכם. כל חיבור עם נגנים, כל הקלטת שיר, כל אינטרקציה עם איש תקשורת או עם איש תעשיית המוסיקה – זה משא ומתן.

כמובן שגם בוקינג למועדונים ולפסטיבלים הוא משא ומתן.

במשא ומתן, בכל משא ומתן, יש מספר כללים שחייבים לקיים, על מנת שהוא יצליח, או במקרה של בוקינג – על מנת שתשיגו את הגיג.

אז הנה:

שבעת הכללים שלי לניהול משא ומתן שישיג לכם גיגים

 

1.  הקשר הראשוני הוא קובע

צרו אוירה פתוחה ונעימה כבר במפגש הראשון או בשיחת הטלפון הראשונה.

שימרו על קשר עין (אולי מעט פחות רלוונטי בשיחות טלפון…), שדרו נינוחות וביטחון.

אל תשכחו שאתם לא מנהלים משא ומתן עם מועדון או פסטיבל. אתם מנהלים משא ומתן עם בני אדם. לכן, לקשר ולרושם הראשוני חשיבות רבה להמשך התהליך.

 

2.  עשו שיעורי בית

לפני כל שיחה עם מועדון או פסטיבל, עשו שיעורי בית.

איספו מקסימום מידע על המקום ועל מי שאתם עומדים לשוחח איתו. נסו להבין מה האינטרסים של המועדון מה חשוב להם, מה החששות שלהם, שיכולים למנוע את הסיכום ביניכם. נסו כמה שיותר להבין איך הראש של הצד השני עובד.

את המידע הזה תוכלו לאסוף באינטרנט – באתר של המועדון או הפסטיבל, ברשתות החברתיות ובשיחות פרטיות עם חברים וקולגות שהופיעו שם.

 

3.  מי ששולט בתהליך, שולט בתוצאה

זהו כלל בסיסי בניהול משא ומתן. שווה שתשננו אותו לעצמכם.
מי שמבין בזה, תמיד ינסה לקיים את הפגישות בטריטוריה שלו, או לכל הפחות בטריטוריה נייטרלית.
לענייננו, גם אם המועדונים והפסטיבלים מעדיפים שתפנו אליהם במיילים, אל תהססו לפנות אליהם גם בדרכים אחרות. במיוחד בשיחת טלפון או אפילו לקפוץ למועדון.

נכון, לפעמים, הפנייה בדרך הפחות מקובלת יכולה לעצבן את הצד השני (במיוחד, אגב, אם מדובר במישהו חסר בטחון עצמי, שמנסה בכוח לשלוט בתהליך), אבל ברוב המקרים הפנייה בערוצים הפחות שגרתיים, רק תגדיל את הסיכויים שלכם לסגור את הגיג.

כמובן שאתם צריכים לנהוג בשיקול דעת ולא לחדור למרחב הפרטיות של הצד השני (כן, לפעמים אתם שוכחים, שגם לפרוגרמרים במועדונים ובפסטיבלים יש חיים פרטיים.) 
אז תשתדלו לא להתקשר לנייד בחצות או לצלצל בדלת ביתו של הפרוגרמר. (אל תצחקו, אלה מקרים שקרו לי). יש לי תחושה עזה שיוזמות מסוג זה לא ייזכו אתכם לנקודות זכות רבות מידי.

 

4.  לימדו להקשיב

במפגשים של אומנים עם אנשי התעשייה, אני רואה לרוב את האומנים מדברים על עצמם ואת אנשי התעשייה – מקשיבים.

טעות!

מוסיקאים יקרים, אתם עסוקים כל כך בהעברת המסר שלכם, במה שאתם רוצים למכור או להשיג, שאתם מפספסים פעמים רבות את ההזדמנות להקשיב ולקבל מידע חשוב.

ידע הוא כוח, ובמשא ומתן הוא כוח משמעותי.

לכן, לימדו להקשיב לצד השני, נסו ללמוד ממנו מה הוא בדיוק צריך, מה חשוב לו, מה האינטרסים שלו, מה מפעיל אותו, מהן נקודות התורפה שלו ומהם הקווים האדומים מבחינתו. הקשיבו גם לסאבטקסט ולשפת הגוף של הצד השני (פחות יעיל בטלפון…)

אם תקשיבו באמת, תקבלו מידע רב ערך שיעזור לכם להציע משהו שיהיה יותר מדויק ויותר מתאים – וככה יגדיל את הסיכויים שלכם להשיג את הגיג.

 

5.  חפשו את האינטרס המשותף

אתם ואנשי התעשייה לא נלחמים, לא נמצאים בשני צידי המתרס. אין כאן משחק סכום אפס.
בהסכמים עם פסטיבלים ומועדונים קיים מצב של תלות הדדית. שביעות רצון של צד אחד תביא לשביעות הרצון של הצד השני ולהיפך.
כל סיכום ביניכם לבין המועדון או הפסטיבל, צריך להיות סיכום של Win-Win.  

לכן אתרו את האינטרסים המשותפים – באמצעות עשיית שיעורי בית (כלל 2) ובאמצעות הקשבה (כלל 4) – והיעזרו בהם להמשך הדיאלוג.

וזה מוביל אותי לכלל מס' 6:

 

6.  כל משא ומתן מתנהל על העסקה הבאה

אחת הטעויות של טירונים במשא ומתן, היא השאיפה שלהם לנסות להשיג את הדיל הכי טוב שאפשר לגיג הנוכחי.

וכדי להשיג את הגיג, הם מוכנים להשתמש במניפולציות, הבטחות שלא יוכלו (או ירצו) לקיים ואפילו בשקרים.

כולנו מכירים מוסיקאים (ולא מעטים לצערי) שכדי להשיג את הגיג הנכסף הם מספרים על מספרים מנופחים של אוהדים, על כמות גדולה יותר מהמציאות של קהל שיוכלו להביא, מבטיחים, בלי כוונה לקיים, השקעת מאמץ גדול בהבאת קהל בהופעות מכורות מראש וכו'.

זו כאמור טעות בניהול משא ומתן.

מועדון שיתאכזב קשות מהפער בין ההבטחות שלכם לבין המציאות, לא יזמין אתכם יותר. במקרים מסוימים, הוא גם יטרח ליידע מועדונים אחרים.
פסטיבל שציפה למאמץ שיווקי מצד האומנים והדבר לא התרחש, לא יזמין אותם יותר להופיע אצלו, וגם יזהיר את הקולגות שלו מפניהם.

לכן אני גם חסיד קטן מאוד של מניפולציות, לא כי זה לא כיף (אחרי הכל, אני הייתי עורך דין…), אלא כי אפשר לעשות אותן רק פעם אחת.

נהלו את המשא המתן שלכם, לא רק על הגיג הנוכחי, אלא גם על הגיגים העתידיים.

אם אתם חושבים שאתם יכולים להביא רק 30 איש – תגידו את זה, גם אם זה יגרום למועדון לא להזמין אתכם להופיע עכשיו.
בעוד שנה או שנתיים, כשתוכלו להביא 50 איש להופעה, הדלת של המועדון תהיה פתוחה בפניכם.

 

7.  תשובה שלילית אינה סוף פסוק

אם שמרתם על הכללים הקודמים במשא ומתן שלכם עם המועדון או הפסטיבל, ולמרות זאת לא הצלחתם לסגור את הגיג, אל תראו בכך לא כישלון ולא סגירת דלת סופית ומוחלטת.

בסה"כ הצד השני אמר לכם שנכון לעכשיו אתם לא מתאימים לאינטרסים ולצרכים שלו.

לכן, תמיד סיימו את הדיאלוג בשאלות פותחות דלתות כגון:

• האם יהיה מתאים שאפנה מחדש בעוד כמה חודשים?
• האם נוכל לפנות שוב, כשיהיה לנו יותר קהל?
• האם תוכלו להמליץ לנו על מועדונים בעיר שמתאימים יותר לכמות הקהל שיש לנו או לסגנון המוסיקלי שלנו?
• וכו'

לקריאה נוספת: איך לקבל דיל טוב בפסטיבל ולנהל מו"מ נכון איתו?
 

לסיכום, אלה שבעת הכללים שלי לניהול משא ומתן שישיג לכם גיגים:

1. הקשר הראשוני הוא קובע
   

2. עשו שיעורי בית
   

3. מי ששולט בתהליך, שולט בתוצאה
   

4. לימדו להקשיב
   

5. חפשו את האינטרס המשותף
   

6. כל משא ומתן מתנהל על העסקה הבאה
   

7. תשובה שלילית אינה סוף פסוק
   

​

בהצלחה!