האם אתם משלבים שיחות מכירה בטלפון בתוכנית השיווקית שלכם?

בשני הפוסטים הקודמים סיפרתי לכם על שיחות מכירה בטלפון. שיחות מכירה הן (עדיין) מהכלים השיווקיים הכי עוצמתיים, אפקטיביים וזולים שקיימים היום. ולמרות זאת, רק מעט מוזיקאים משתמשים בהן.

בפוסט הראשון מניתי 5 סיבות מדוע שיחות מכירה טלפוניות הן חזקות ויעילות יותר משיווק באמצעות אימיילים.

בפוסט השני סיפרתי לכם על 4 ההתנגדויות הנפוצות לשימוש בטלפון לשיחות מכירה שאני שומע ממוסיקאים, והפרכתי אותן (אני מקווה) אחת לאחת.

בפוסט הקודם, השלישי בסדרה, נתתי לכם 7 טיפים פרקטיים איך למקסם שיחות מכירה. הפוסט הקודם עסק בשילוב המנצח – בין טלפון למיילים, וכן נתתי לכם טיפים על דברים שאתם צריכים לעשות לפני השיחות, כדי שאלה יהיו אפקטיביות במיוחד.

בפוסט הזה, הרביעי והאחרון בסדרה הטלפונית, אתן לכם את 7 הטיפים הפרקטיים האחרונים לשיחות מכירה טלפוניות אפקטיביות במיוחד: בהתחלה אוסיף עוד כמה טיפים לפעולות לפני השיחה, אח"כ אתן לכם טיפים במהלך השיחה עצמה, ואסיים כמובן בטיפ חשוב שטוב שתעשו אחרי השיחה.

אם תאמצו את 14 הטיפים האלה, תוכלו להוציא תחת ידכם שיחות מכירה אפקטיביות. והכי חשוב – תקדמו מאוד את המוזיקה שלכם.

14 טיפים פרקטיים שיעזרו לכם לעשות שיחות מכירה אפקטיביות בטלפון (המשך)
 

לפני השיחה (המשך):

8.  במה אתם תועילו לבני השיח שלכם?

טיפ מס' 7 – בפוסט הקודם עסק, בראש ובראשונה, בחשיבות התרגול מראש של הדרך בה אתם מציגים את עצמכם ואת המוזיקה שלכם בפני אנשי התעשייה והתקשורת.

אבל לא נכון ולא מספיק לדבר רק על עצמכם בשיחות טלפון שיווקיות

חשוב לא פחות, שתספרו לבן השיח שלכם מה התועלת שתצמח לו, אם רק יזמין אתכם להופיע במועדון או בפסטיבל, או אם יקדיש שעה מתוכניתו כדי לשדר את ה- EP שלכם.

אני מבין שזה לא פשוט למצוא את הערך המוסף שלכם בשביל בן השיח שלכם. במיוחד, כי התרגלתם לחשוב כל הזמן במונחים של  "במה זה יעזור לי". אבל תשתדלו. זה חשוב.

לפני שיחת הטלפון הקדישו מחשבה למצוא את התועלת, שבן השיח שלכם יפיק משיתוף פעולה אתכם – ושלבו את התועלת הזו בפיץ' שלכם.

דוגמאות לערך שתוכלו לתת לבני השיח שלכם:

• אולי תביאו קהל חדש למועדון שלו?
• אולי יש לכם קשרים טובים עם התקשורת, ותעשו מאמצים ניכרים, שיכתבו עליכם ועל הפסטיבל, אם אכן יזמינו אתכם להופיע שם?
• אולי יש לכם קהל עוקבים משמעותי ברשתות החברתיות, ואם רק הבלוגר יפרסם פוסט עליכם, אתם תעשו הרבה רעש להפנות את הקהל שלכם לבלוג, מה שיגדיל לו משמעותית את הטראפיק?
• אולי המוזיקה שלכם היא כזו שהקהל של המועדון אוהב במיוחד?
• וכו'.

 

9.  התקשרו בשעות העבודה

כן, אני מבין, שהדיי ג'וב הם כאלה, שאתם מתפנים לקדם את המוזיקה שלכם רק אחרי שעות העבודה או בסופ"שים.. אתם רוצים שיזכרו אתכם, אבל לא לרעה…

אבל זה ממש לא אומר, שבגלל זה מותר לכם להטריד את בני השיח שלכם ב-9 בערב או בשבת.

עשו מאמץ אמיתי ומיצאו את חלון ההזדמנויות השבועי שלכם לשיחות טלפון שיווקיות בשעות העבודה המקובלות.

 

במהלך השיחה:

10.  דברו קצת יותר לאט ממה שאתם רגילים

כולנו ממעטים בשנים האחרונות בשיחות טלפון, ולכן קל לשכוח כי לא תמיד הקליטה היא מושלמת. וחוצמזה, לא תמיד בן השיח שלכם יקדיש לכם 100% מהקשב שלו. אם תנהלו שיחה במהירות הרגילה (והמהירה) בה כולנו רגילים לדבר, אתם מסתכנים בכך שהצד השני לא יקלוט במלואו את הפיץ' המהודק והחשוב שתרגלתם לקראת השיחה.

אז שימו לב שאתם מדברים מעט יותר לאט. זה יסגור לכם את הפינה הזו. (וכן, כתבתי "מעט" יותר לאט. הכוונה היא כמובן לא לדבר במהירות של עצלן)

 

11.  Keep It Short & Simple (KISS)

יופי! איש איש התעשייה או התקשורת ענה לכם! 

אבל זה לא אומר בהכרח שיש לו כרגע 20 דקות פנויות כדי לשוחח אתכם על המוזיקה שלכם.

קודם כל, בידקו איתו אם זה הזמן המתאים לכמה דקות של שיחה קצרה אתכם. אם לא – אל תנתקו ישר. בידקו איתו מתי יהיה זמן טוב יותר לדבר. סמנו לעצמכם ביומן – והתקשרו בזמן הזה.

שנית, הבטחתם שמדובר בשיחה בת כמה דקות בודדות? כבדו את בן השיח שלכם ועימדו בהבטחתכם. Keep It Short & Simple. הכנת הפיץ' מראש תעזור לכם להיות קצרים ותמציתיים. לא הספקתם לדבר על הכל? (וזה תמיד יקרה) המשיכו והרחיבו את השיחה באימייל (ר' להלן).

 

12.  תנו לבני השיח שלכם שתי אופציות חיוביות

בדרך כלל יש לכם מטרה אחת בראש בזמן שיווק בכלל, ובשיחות שיווק טלפוניות בפרט: אתם רוצים שהעורך ישדר את השיר שלכם בתוכנית שלו בגל"צ, או רוצים לסגור הופעה במועדון בסופ"ש, או שיזמינו אתכם להופיע בפסטיבל וכו'.

התוצאה היא, שפעמים רבות, שיחה כזו תתגלגל לאופציה בינארית: או שהעורך ישדר את השיר שלכם או שלא. או שיזמינו אתכם להופיע במועדון ביום חמישי בחודשים הקרובים או שלא.

זו טעות.

זוכרים את טיפ מס' 5 בפוסט הקודם? ("הגדירו לעצמכם את מטרת השיחה"), זוכרים שהצעתם שם שתגדירו לעצמכם גם מטרה משנית לשיחה?

אז כמו שהאמרה המפורסמת הולכת (בערך): "מטרה משנית לשיחה, שהופיעה במערכה הראשונה, תירה במערכה השלישית":  

נסו לתת לבן השיח שלכם, לא רק אופציה אחת, אלא שתי אופציות טובות מבחינתכם. פסיכולוגית, זה יגדיל את הסיכויים שלכם להצליח בשיחת השיווק הטלפונית.

למשל:

"השיר שלנו מתאים לדעתך לתוכנית שלך בגל"צ או דווקא ברדיו הקצה?"

או

"מה אתה מציע, שנעשה אצלכם הופעה רגילה באמצע השבוע, או שנחמם להקה אחרת בסופ"ש?"

או

"אתה חושב שזה יתאים לתוכנית הפסטיבל שלך ב-2019, או אולי עדיף להתכוונן לפסטיבל ב-2020?

או

"היית רוצה אולי לראיין אותי בתוכנית שלך לקראת צאת האלבום, או שאתה מעדיף להשמיע כמה שירים מהאלבום, ואשלח לך קצת טקסט שיעזור לך להציג את השירים?"

ועוד ועוד. מבינים את הראש, נכון?

 

13.  תשובה שלילית היא לא תמיד סוף פסוק

בן השיח שלך השיב בשלילה לבקשתך להופיע אצלו או להשמיע אצלו את השיר החדש שלכם?

אל תגידו תודה ותנתקו את השיחה!

סיימו את השיחה בשאלה, שתוכל לפתוח לכם חלון (או דלת) הזדמנויות נוסף.

למשל:

"אני מבין שאת חושבת שהשיר שלי לא מתאים לתוכנית שלך. אבל אולי תוכלי להמליץ לי עורך תוכניות אחר ברדיו  שהשיר אולי כן יתאים לתוכנית שלו?"

או

"אני מבין שכמות הקהל שאני יכול להביא לא מספיקה למועדון שלך, אבל אולי תוכל להפנות אותי למועדון אחר, קטן יותר בעיר?"

ואפילו

"אני מבין שאתה חושב שהלהקה שלנו עדיין לא מספיק בשלה כדי להופיע בפסטיבל שלך. זה יהיה בסדר אם אצור איתך קשר עוד שנה? אני מקווה שעד אז כבר נהיה מוכנים יותר."

וכו' וכו'.  

אין לכם מה להפסיד מלשאול עוד שאלה. רק להרוויח.

 

אחרי השיחה:

14.  ריכבו על הגל

אם הצלחתם וסגרתם הופעה במועדון או כתבה בעיתון או אירוח בתוכנית רדיו:

אז קודם כל, כל הכבוד! ושנית – אל תלכו לחגוג. זה בדיוק הזמן להמשיך!  נצלו את האדרנלין והאופטימיות שאופפת אתכם לעוד שיחות. זה עובר בטלפון!

**

נו… שכנעתי שווה לפחות לנסות לשלב שיחות טלפון בפעולות השיווק שלכם? מקווה שכן. מוזמנים לספר לי איך זה הולך… אתם יודעים מה? גם בטלפון!

בהצלחה!